Transformando Vendedores em Empreendedores Digitais
Como transformamos vendedores tradicionais em empreendedores digitais, gerando $200M/ano em novas receitas no maior varejista de artigos esportivos da América Latina.
Contexto & Desafio
O Desafio
Após abertura de IPO, o maior varejista de artigos esportivos da América Latina enfrentava a necessidade urgente de inovar e encontrar novas avenidas de crescimento em um mercado pré-estabelecido e altamente competitivo.
O modelo tradicional de vendas em loja física apresentava limitações de crescimento, e a empresa precisava expandir sua atuação digital sem perder o diferencial competitivo da força de vendas presencial.
Oportunidade
A empresa contava com uma força de vendas robusta e presença física consolidada, mas subutilizava o potencial de relacionamento digital com clientes e as oportunidades de venda fora do ambiente físico.
O desafio era criar uma plataforma digital que ampliasse o potencial dos vendedores, permitindo retargeting, recorrência e vendas fora da loja, mantendo o relacionamento personalizado como diferencial.
Minha Atuação
Innovation Strategy Lead
Liderei a estratégia de inovação desde descoberta até escala, atuando como ponte entre negócio e execução. Conduzi workshops executivos, defini hipóteses de crescimento e estruturei o framework de experimentação progressiva que permitiu validar $200M em novas receitas.
Discovery & Strategic Alignment
Conduzi o processo de entendimento profundo das necessidades do negócio, mapeamento do serviço atual e identificação de oportunidades de inovação através de metodologias de design strategy e experimentação.
Atividades Principais
- • Mapeamento do serviço atual
- • Análise de oportunidades
- • Identificação de problemas do público-alvo
- • Definição de proposta de valor
- • Workshops estratégicos
- • Alinhamento com stakeholders
- • Definição de hipóteses de negócio
- • Priorização de experimentos
- • Apoio na expansão do produto
- • Capacitação de equipes
- • Acompanhamento de métricas
- • Evolução do MVP
Solução: Plataforma Digital eMOL
Desenvolvemos uma plataforma digital que ampliou o potencial dos vendedores através de três alavancas principais de crescimento.
Retargeting Inteligente
Sistema de identificação e diálogo com clientes que visitaram a loja mas não compraram, com ofertas personalizadas em até 30 dias.
Recorrência & Retenção
Carteira de clientes com ofertas personalizadas para reativação e recompra, aumentando lifetime value e ticket médio.
Vendedor Empreendedor
Vendas fora da loja através de app, eliminando barreiras físicas e expandindo conversão para canais digitais (O2O).
Componentes da Plataforma
Machine learning para ofertas personalizadas
Registro, relacionamento e comunicação
Gestão e acompanhamento de métricas
Integração loja física e digital
Processo & Experimentação
Utilizamos uma abordagem de experimentação progressiva, validando hipóteses em escala crescente antes de expansão completa.
A3 Business Design
Alinhamento estratégico, definição de hipóteses de negócio, identificação de problemas do público-alvo e priorização de soluções candidatas para MVP.
Product/Market Fit
Experimento inicial em 2 lojas com 20 vendedores. Validação de identificação de clientes, diálogo, retargeting e engajamento da força de vendas.
Channel/Product Fit
Expansão para 20 lojas com 180 vendedores. Alta confiança no impacto de negócio, início de experimentos com vendas fora da loja e recorrência baseada em dados.
Scale & Split
Escala nacional para 200+ lojas com 1.600+ vendedores. Transição da solução para time interno, revisão de composição e liberação de capacity para novas iniciativas.
Resultados & Impacto
Outros Resultados Alcançados
- • 200+ lojas em operação
- • 1.600+ vendedores capacitados
- • Alto engajamento da força de vendas
- • Transição suave para time interno
- • Validação progressiva de hipóteses
- • Arquitetura tecnológica escalável
- • Insights baseados em dados reais
- • Foundation para novas iniciativas
Aprendizados-Chave
Alinhamento estratégico profundo com o negócio é essencial. A inovação precisa estar conectada aos objetivos de crescimento e criar valor mensurável desde o início.
Experimentação progressiva reduz risco e aumenta aprendizado. Validar hipóteses em escala crescente permite ajustes antes da expansão completa.
Métricas claras e acompanhamento constante garantem foco e permitem decisões baseadas em dados ao longo de toda jornada de inovação.
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