Transformando Vendedores
em Empreendedores
Digitais
Como criamos a plataforma eMOL e transformamos 1.600 vendedores em empreendedores digitais, gerando $200M/ano em novas receitas para o maior varejista esportivo da América Latina.
em Novas Receitas
Retargeting
Transformados
Pós-IPO, a Centauro enfrentava um paradoxo: força de vendas robusta de 1.600 pessoas espalhadas por 200+ lojas - e nenhum canal para capturar valor além da visita física.
Crescimento limitado ao espaço físico - o teto de receita era o número de clientes que entravam na loja
Oportunidade pós-visita desperdiçada - clientes que saíam sem comprar não podiam ser alcançados novamente
Força de vendas subutilizada - vendedores habilidosos restritos ao horário e ao metro quadrado da loja
Nenhum canal de recorrência - sem mecanismo para reativar clientes inativos ou estimular recompra
“Temos os melhores vendedores do varejo esportivo. O problema é que eles só conseguem vender quando o cliente aparece na loja. Precisamos mudar isso.”VP Comercial, Centauro
Definir a estratégia de inovação e as hipóteses de crescimento digital para a força de vendas
Coordenar squads multidisciplinares: Design, Produto, Tech, Operações, Comercial e Dados
Estruturar o framework de experimentação progressiva - de 2 lojas para 200+ em 7 meses
Facilitar workshops executivos e alinhar C-level com decisões baseadas em dados, não em opiniões
Garantir transferência completa para o time interno ao final do projeto
A3 Business Design
4 semanasAlinhamento estratégico profundo com liderança sênior. Definição das hipóteses de crescimento, mapeamento dos problemas da força de vendas e identificação das três alavancas de receita: retargeting pós-visita, recorrência de clientes e vendas fora da loja. Priorização das soluções candidatas para o MVP.
Product / Market Fit
90 dias · 2 lojas · 20 vendedoresExperimento controlado em 2 lojas com 20 vendedores selecionados. Validação do produto: identificação de clientes, diálogo pós-visita, retargeting com ofertas personalizadas e engajamento da força de vendas. Alta confiança nos dados antes de expandir.
Channel / Product Fit
90 dias · 20 lojas · 180 vendedoresExpansão controlada com repetibilidade comprovada. Início dos experimentos com vendas fora da loja e recorrência baseada em dados históricos. Refinamento dos modelos de ML para personalização de ofertas em escala.
Scale & Split
90 dias · 200+ lojas · 1.600+ vendedoresEscala nacional com transição estruturada para o time interno. Revisão de composição de squads, liberação de capacity para novas iniciativas e entrega da autonomia operacional completa para a equipe da Centauro.
Impacto de negócio
$45M em vendas incrementais via retargeting pós-visita com ofertas personalizadas em 30 dias
$90M em vendas recorrentes - clientes reativados pela carteira personalizada dos vendedores
$30M em conversão digital - vendas realizadas fora da loja via app, sem barreira física
200+ lojas em operação e 1.600+ vendedores capacitados em 7 meses de projeto
“Em 7 meses saímos de zero para $200M de impacto anual. A experimentação progressiva foi o que nos permitiu escalar com confiança.”VP Comercial, Centauro
“Os vendedores passaram a ter uma carteira de clientes. Isso mudou completamente a relação deles com o trabalho - e com os resultados.”Gerente de Produto, Centauro
O que funcionou
Experimentação progressiva: validar em 2 lojas antes de escalar para 200
Engajar os vendedores como protagonistas, não como usuários finais
Dados como árbitro: cada fase de expansão dependia de métricas atingidas
Transição planejada para o time interno desde o primeiro dia
Hipóteses de negócio claras antes de qualquer linha de código
O que faria diferente
Investir em infraestrutura de dados antes do piloto para personalização mais precisa
Treinamento mais estruturado dos vendedores no uso do app desde a fase 01
Capturar feedback qualitativo dos vendedores com mais frequência durante a escala
Comunicar os resultados de cada fase para toda a organização, não só para o C-level
A plataforma não ampliou a loja.
Ela eliminou suas fronteiras.
De vendedores restritos ao metro quadrado da loja, a Centauro passou a ter 1.600 empreendedores digitais com carteira própria de clientes, canal de comunicação e capacidade de vender a qualquer hora, em qualquer lugar.
$200M/ano não foi o objetivo - foi a consequência de fazer a pergunta certa: como ampliar o potencial das pessoas que já têm o melhor relacionamento com o cliente?
Próximo passo
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